从“客户管理”到“客户关系管理”，清徐农商银行在提升服务理念、转变服务模式的同时，继续依托客户经理“亲密度”管理不断延伸服务触角，使传统的信贷客户经理向全能型客户经理转变，进一步深层次维护客户关系，精准获客，积累人脉，深挖价值。

有要求有记录有内容

一是“全面服务”落地生根。在清徐农商银行客户经理日志管理范畴中，不仅通过详细完整记录客户经理当日信贷管理、工作重点、联系客户、对外营销、产品推广等信息，有效规范了客户经理日常行为，还通过客户满意度评分机制进行留痕管理，将“全面服务”理念渗透到客户管理中，激励客户经理不断提高服务质量。二是“详细记录”实时更新。在全省标杆清徐农商银行客户经理刘文清的影响下，客户经理手中多了一个“小账本”，记录的全是自己管理的客户信息，内容涉及客户姓名、职业、年龄、有无信贷需求及家庭关系等，并进行常态化的数据搜集与更新。三是“深度挖掘”培育骨干。客户经理在实际行动中，对业务、客户、市场和产品进行前瞻性的分析和研究，发挥好覆盖面广、灵活度高的点对点工作，使自己真正成为业务上的“精英”、客户心中的“专家”。

大分析大维护大管理

银行客户经理作为与客户交流的“第一窗口”，发挥着不可替代的纽带作用。清徐农商银行的客户经理借助大数据和云平台，对客户进行分析分类管理，除简单的大客户小客户、信贷客户存款客户等分类外，可以进一步按照客户的需求特征进行“再细分”，从而进行更有针对性、专业性、科学性的多样化需求管理，强化客户粘性。在此基础上，客户经理改变过去被动接听客户电话、被动服务的工作方式，依托清徐农商银行自主开发的农村金融服务平台艳阳天APP，对客户进行生活、金融、消费等多维度管理，使随时随地宣传金融知识和理财技巧、有针对性的向客户推荐金融产品等一系列便民服务举措成为了可能。还有就是，在客户开发的过程中，客户经理可以对市场进行精准细分、把握业务拓展重点，通过不断调整客户交流尺度，实现了风险控制也做到了“小成本”转动“大效益”。

保营销保效率保资源

一方面清徐农商银行引入客户心理营销，利用遍布各乡镇的客户经理队伍开展“获客大营销”。客户经理除学习基本的金融常识和营销技巧外，将客户心理营销作为一项必备技能进行重点考核，使营销技能不再简单重复，同时根据全行发展规划，依托方便快捷的微信群，打造24小时全辖客户经理服务经验交流平台，及时分享典型经验和先进做法，特别是在实际营销中取得实效的好方法、好点子，这也成为检验客户营销是否有效的“隐形法则”。另一方面营销思路和策略灵活多变，使客户经理从营销“资源”到营销“价值”。在营销服务中，客户经理是一支精兵强将，他们利用发放新客户欢迎函、客户账户变动温馨提示、生日送祝福、客户电话回访等方式，实现了对客户服务的深度拓展和延伸，特别是在挖掘客户、协调客户关系、维护客户中准确掌握了客户动态关系，既充实了客户资源库，又提高了营销价值。